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探讨社区超市的成本效率问题

2019-05-17 11:35 食尝仕过桥米线麻辣烫

今天,社区超市仍是个持续高热的话题。对于社区商业,我们进行了很多轮的讨论,许多公司会做投资模型,数理模型很简单,但现实是我们很多指标达不到要求,盈利1-2个点,有多少家店做到了吗?这背后的原因值得我们深思,去解决。当然,也有许多东西需要我们去理解和权衡。

业绩问题

这个基数,是我们很多问题的根本。这里面我们一直需要思考和评估几个问题:

1、社区超市销售没有边界?

生鲜传奇创始人王卫说,他们研究了社区超市的生活特征,发现社区事实上只有40%的人在家做饭,就是有边界的!从单点来看,客源有限、辐射有限、锁定有限、交互有限,但外流容易、替代容易、进入容易。

所以,由于你本身不具备独占性,因而也很难有绝对性和唯一性,业绩总量就是有边界的,我们在很多社区超市会发现这样的情况,无论刮风下雨还是平时周末,不管你经营水平几何,你的业绩总体上都是稳定的。

其次,面积和客单价就是有一定的关联的!我们今天仍然不知道客单价的边界怎么样,但运作下来,300㎡、600㎡、1000㎡不同的面积,客单价就是会呈现递增趋势,顾客的购物决策就是会受面积的影响。

第三,水果、休闲专业店、私人超市对消费就是有分流的。我们说的这个分流,主要是想讲,它会造成你整个门类经营的不经济。由于社区超市的每个类、每个单品都需要效率,残缺一个类,往往残缺的是一整户的家庭连带。

对上面这些事实,我们不能视而不见,社区商业各种沿街格子铺,始终是有一定生存空间。所以,社区超市始终是一种理性的、有边界的、竞争激烈的、靠精耕细作的,这么一个微利生意,胃口别期望太大。

2、我们销售到底还有多少空间?

我们还要问自己,在有边界的空间里,到底什么是合理的,维持这个合理水平我们需要投入的管理成本是什么程度的,我们曾经花了很大的精力,专人进行了很多特别的特价支持,但业务增量幅度不高。

所以,笔者认为,社区超市未来激增的空间有限,我们要把对销售的期望,转化为品牌和商品力精细研究上去,把行业美誉度做的更好,把消费口碑做好,然后依据市场容量,倒推综合成本

3、我们如何获得自己的销售增长?

这要谈到价格问题。

过去我们一直认为,社区超市价格高一点没问题,顾客会为便利买单,今天看来纯粹是伪命题,没有人是不在乎价格的,如果这个东西是同质化的,社区中老年人有时间去比价,年轻人有更精明的方式知道价格,他们可能偶尔一次两次买了,但永远不要觉得他们傻,他们会有链接的方式反击,所以,在社区超市的经营中,低价或者不贵是基础,做到这一点,你才能锁定社区粘性。

所以我们总结,生鲜传奇们宣传好货不贵,事实上是最尊重现实的杀招,高价补差不管多少会真正去落实,但表明了一种态度,食尝仕过桥米线麻辣烫,一种战略。

正是建立了这种低价信任,生鲜传奇才会附加越来越多的价值爆点,未来,我相信他一定会、而且可以做更多非价格的东西。

而对我们很多人来说,这会带来两个问题和一个挑战:

(1)毛利率怎么办?

现有的市场标价在那,永远有人拿一些商品进行价格促销,市场那么多的竞争对手,你要怎么维护自己的价格形象?

如果你在乎自己的声誉,你要在社区里不得罪一个顾客,那只能永远最低价;要不你经常性的主动降价,毛利率低的把自己逼死;要不你跟着对手降价,永远追逐吃力不讨好,毛利率同样低到无法忍受,并且很多商品会被你做死;你只要一抬价,可能顾客马上会骂人,凭什么同样的东西,昨天我买8块,今天就10块了,或说昨天我买10块,今天就8块了;所有人都觉得有损失,希望得到更多,横竖心里总是不爽!

有三条路:

价格就是高,那最后的结果是你口碑越来越差,顾客一旦有的选,立马逃走;

结构性定价,最后也一定有同样的结果,你越来越平庸;

打穿供应链,倒逼进价,以主动竞争为标,吸引消费者参与;

所以,我们分析,未来,同货不贵是走不下去的,那一定是异货不贵,异货连接信任=好货,商家一定要给自己一个理由,我这商品不一样,没有可比性。


标签:   社区, 超市, 成本, 效率, 问题